近(jin)日(ri)，几家(jia)供应链企业(ye)老板来访，控诉行业(ye)内(nei)该品(pin)类产(chan)品(pin)高度同质化、同行都在低于(yu)成本价打市(shi)场(chang)(chang)，导致大家(jia)陷入了做亏(kui)本买卖的境遇。据悉，该品(pin)类产(chan)品(pin)中山及周(zhou)边企业(ye)占将近(jin)70%的市(shi)场(chang)(chang)份额，理论上可以拥有市(shi)场(chang)(chang)定(ding)价权，将价格稳(wen)定(ding)在一(yi)个合理区间。

明(ming)(ming)明(ming)(ming)可(ke)以实现各方共赢(ying)，却为何(he)偏(pian)偏(pian)陷入(ru)了价格战的漩涡呢？

究其(qi)原因，首(shou)先是由于占据市(shi)场(chang)主导地位的企业不守(shou)规(gui)则，导致(zhi)同(tong)行间的诚(cheng)信基础崩塌(ta)。

据说，该品类(lei)主(zhu)导(dao)企(qi)(qi)业(ye)的(de)(de)董事长曾经邀(yao)请(qing)几个主(zhu)要竞争(zheng)企(qi)(qi)业(ye)开(kai)会，大家(jia)(jia)商定好了时间(jian)，统一把价(jia)(jia)格(ge)上调(diao)15%，以达到合理的(de)(de)利润空间(jian)。结果，当大家(jia)(jia)按照约定时间(jian)发(fa)布(bu)涨价(jia)(jia)函的(de)(de)时候(hou)，主(zhu)导(dao)企(qi)(qi)业(ye)却反其道而行之，竟然发(fa)布(bu)了价(jia)(jia)格(ge)下调(diao)10%的(de)(de)降(jiang)价(jia)(jia)函。紧接(jie)着，所有涨价(jia)(jia)企(qi)(qi)业(ye)不得不马上发(fa)出(chu)降(jiang)价(jia)(jia)函来(lai)应对，价(jia)(jia)格(ge)直接(jie)下调(diao)30%。

此举过后，主导(dao)企(qi)业与同(tong)行之间(jian)的信任荡然无存。后来(lai)(lai)，虽然主导(dao)企(qi)业一再发布(bu)涨(zhang)价函，期望能(neng)够止(zhi)损(sun)，但同(tong)行看后大都是一笑置之：“假的，虚(xu)晃一枪！”。没有同(tong)行企(qi)业的一致(zhi)行动(dong)，单(dan)个(ge)企(qi)业也很难把价格(ge)提升起来(lai)(lai)。

其(qi)次(ci)，主导企业(ye)(ye)(ye)枉顾(gu)企业(ye)(ye)(ye)与产业(ye)(ye)(ye)链(lian)唇齿相依的(de)事实，听信(xin)身边人(ren)的(de)谄媚，最终导致(zhi)战略误判也是同行(xing)间(jian)恶性竞争的(de)元凶。

任(ren)何企(qi)业(ye)都是社(she)会公器，它存在的价值就(jiu)是能够(gou)为(wei)社(she)会解决问(wen)题，主导企(qi)业(ye)更是要(yao)承担行业(ye)使命和社(she)会责任(ren)。如果企(qi)业(ye)的存在，本身就(jiu)成为(wei)了问(wen)题，那它存在的意义何在，又何谈构(gou)建行业(ye)良好生(sheng)态呢？

最后(hou)，电子元(yuan)(yuan)器件(jian)自(zi)身(shen)技术创新(xin)和企(qi)业品(pin)牌溢价(jia)无法对(dui)冲摩尔定律(lv)的(de)作用(yong)，成为导致定价(jia)权丧(sang)失的(de)最后(hou)一(yi)根稻草。LED照明大(da)量使用(yong)的(de)电子元(yuan)(yuan)器件(jian)，在(zai)摩尔定律(lv)作用(yong)下(xia)，每过180天，产品(pin)性能翻一(yi)番，价(jia)格反而大(da)幅下(xia)降。

虽(sui)然(ran)主导企业销售(shou)产品(pin)的(de)(de)(de)数(shu)量和市(shi)场占(zhan)有率(lv)有一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)份额(e)，但由于产品(pin)没(mei)(mei)有不(bu)(bu)可替代(dai)性，品(pin)牌知名度、美誉度尚(shang)且(qie)不(bu)(bu)高，并(bing)没(mei)(mei)有掌控市(shi)场定(ding)价(jia)权的(de)(de)(de)能力，不(bu)(bu)得(de)已只能选择(ze)低价(jia)“内卷”，杀敌(di)八百(bai)，自(zi)损(sun)三千。

不可否认，正常的价格(ge)竞争作为(wei)市场经济实行优胜劣汰(tai)、优化资源配置的一种(zhong)手段,对于行业进步和(he)经济发展起着独特的作用(yong)。但是，毫无(wu)底线的价格(ge)战无(wu)异(yi)于饮鸩(zhen)止渴(ke)、竭泽而渔(yu)。

那(nei)么，作(zuo)为高度标(biao)准化、同(tong)质(zhi)化严重的供应(ying)(ying)链(lian)企业，又当(dang)如何应(ying)(ying)对(dui)这种极度恶劣(lie)的竞争环境呢？

首先，利(li)用政(zheng)府(fu)相关部门(men)、行(xing)业(ye)协会和(he)第三(san)方服(fu)务机构(gou)的(de)力量(liang)，对于恶性(xing)竞争(zheng)和(he)违(wei)(wei)法、违(wei)(wei)规经营行(xing)为进(jin)行(xing)监督和(he)查处，以(yi)弥(mi)补市场调节的(de)不足和(he)同(tong)行(xing)间信任基础(chu)的(de)缺(que)失。

其次(ci)，与其更(geng)“低(di)”，不(bu)如不(bu)同。可以(yi)聚焦教育、办(ban)公、线性照(zhao)明等细分品类市场，提高专业(ye)度和规模化水平，做供(gong)应(ying)链领域的“专精特新”和“单品冠军”企业(ye)。

再(zai)次，加大宣传推广力度(du)，提升(sheng)品(pin)(pin)牌(pai)知(zhi)名度(du)和美(mei)誉度(du)。企业(ye)以低价(jia)竞争追(zhui)求客户订单，本质(zhi)上(shang)(shang)还(hai)是货(huo)找人的(de)逻辑。而品(pin)(pin)牌(pai)的(de)本质(zhi)是实现人找货(huo)，当(dang)客户需要这个品(pin)(pin)类的(de)产品(pin)(pin)时(shi)马上(shang)(shang)就能想到(dao)你，你的(de)品(pin)(pin)牌(pai)与该品(pin)(pin)类画上(shang)(shang)了(le)等(deng)号(hao)，就自然不必理会价(jia)格战(zhan)。

亚(ya)当·斯(si)密曾言：“一(yi)(yi)个(ge)人(ren)(ren)(ren)如果常常和别人(ren)(ren)(ren)有生意(yi)上(shang)的来往，他就不(bu)盼望从(cong)一(yi)(yi)次交易契约来图非分的利得(de)，而宁(ning)可在(zai)(zai)各(ge)次交易中(zhong)诚实守约。一(yi)(yi)个(ge)懂得(de)自己真正利益(yi)所在(zai)(zai)的商人(ren)(ren)(ren)，宁(ning)愿牺(xi)牲一(yi)(yi)点应(ying)得(de)的权利，而不(bu)愿启人(ren)(ren)(ren)疑(yi)窦。”

诚信缺失的(de)社(she)会(hui)，就(jiu)像大(da)自(zi)然中没有(you)空气一样(yang)，使每个人都艰于“呼吸”。倘若对诚信的(de)建立仍然只(zhi)是停留在口头(tou)层面,将(jiang)来一定还要付出代(dai)(dai)价(jia),而且(qie)代(dai)(dai)价(jia)可(ke)能会(hui)越来越大(da)。

文：古今

编辑：海堂薰

编审：知音

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